Vânzările sunt obiectivul final al unei afaceri, deoarece acestea sunt cele care generează profituri. În consecință, departamentul de vânzări este unul dintre cele mai importante în structura organizației, deoarece rentabilitatea companiei depinde în cele din urmă de acțiunile angajaților săi și ale șefului.
De ce este importantă vânzările?
Vânzările în afaceri înseamnă nu doar schimbul direct de bunuri contra bani, ci și practic toate activitățile care vizează obținerea unui profit. Vânzările reprezintă etapa finală a unei întreprinderi comerciale, indiferent dacă furnizează servicii sau produce bunuri de larg consum. Evident, eficiența departamentului de vânzări afectează întreaga companie, prin urmare, organizarea competentă a unui astfel de departament este o componentă importantă a unei afaceri de succes.
Din păcate, mulți manageri nu înțeleg specificul departamentului de vânzări, confundându-i deseori cu departamentele de servicii pentru clienți. Desigur, responsabilitățile personalului departamentului de vânzări includ atât găsirea de clienți noi, cât și menținerea contactelor cu cei vechi, dar nu trebuie să uităm că sarcina principală a departamentului este vânzările, adică încheierea tranzacțiilor. În mod ideal, un manager de vânzări ar trebui să dedice mai mult de 80% din timpul lor apelurilor telefonice și întâlnirilor cu potențiali clienți și să cheltuiască restul pentru hârtie și planificare. În realitate, se întâmplă adesea ca, în loc de vânzări, managerul să se angajeze în publicitate, contabilitate, asistență pentru clienți și consultanță.
Slujba unui manager de vânzări este una dintre cele mai stresante, deoarece implică un contact constant cu oamenii și convingerea acestora de necesitatea de a încheia o afacere.
Structura departamentului de vânzări
De regulă, structura departamentului de vânzări este următoarea: șeful departamentului este șeful care controlează angajații și planifică activitatea departamentului, iar subordonații acestuia sunt mai mulți manageri pentru direcții, managerul „de teren” și dispecerul care ia ordine. O astfel de organizație duce la faptul că managerii sunt obligați să desfășoare în mod independent întregul ciclu - de la publicitate până la executarea contractelor. Desigur, departamentul de vânzări își poate desfășura activitatea în această formă, dar acest lucru duce la utilizarea ineficientă a timpului de lucru, deoarece fiecare angajat este obligat să treacă constant între diferite sarcini.
Vânzări este un termen străin folosit în acest sens numai la plural. În rusă, cel mai apropiat sinonim este vânzările.
O formă mai eficientă de organizare a departamentului de vânzări este următoarea schemă: două grupuri principale de manageri (pentru vânzările active și pentru lucrul cu clienții obișnuiți) sunt subordonate șefilor lor, iar șeful departamentului lucrează direct cu ei. În plus, fluxul de documente și managerul de acceptare a comenzilor sunt direct subordonate managerului. În cele din urmă, există mai multe structuri de „servicii” care funcționează împreună cu departamentul de vânzări: contabili, logisticieni, specialiști în marketing, agenți de publicitate, servicii de asistență. Drept urmare, angajații departamentului de vânzări sunt capabili să-și dedice tot timpul lor de lucru pentru găsirea clienților și încheierea de oferte, mai degrabă decât rezolvarea diferitelor sarcini conexe.
