Dumpingul de preț este adesea primul lucru care vine în mintea managerilor atunci când dezvoltă o strategie competitivă. Cu toate acestea, pentru a vă crește propria cotă de piață, nu este necesar să reduceți profitabilitatea și prețurile afacerii; există și alte măsuri eficiente.
Dacă vânzările au început să scadă sau dacă compania rămâne semnificativ în urma concurenților în acest indicator, este timpul să aflăm motivele și să dezvoltăm o strategie eficientă pentru poziționarea pe piață.
Pentru a câștiga competiția, cel mai important lucru este să înțelegeți nevoile clienților dvs
Primul lucru de făcut este să înțelegem factorii cheie care influențează alegerea consumatorului pentru un produs. Astfel, potrivit unui studiu realizat de The Forum Group, prețul ridicat al unui produs îi face pe cumpărători să refuze să cumpere doar 15% din timp. Principalele motive stau în oferta de servicii - un serviciu slab (45%) și o atenție insuficientă acordată de manageri clientului (20%). De aceea, pe piață puteți găsi adesea companii care oferă produse la un preț rezonabil, în timp ce vânzările unuia dintre ele sunt mult mai mari decât cele ale unui concurent.
Astfel, prețurile mai mici nu garantează creșterea vânzărilor. Nu este neobișnuit ca o companie să vândă un produs similar și mai scump (de exemplu, șampon pentru păr sau pastă de dinți) și, în același timp, mai eficient în comparație cu concurenții. Acest lucru se datorează faptului că a reușit să identifice în mod competent nevoile cumpărătorilor și să își poziționeze corect produsul pe piață.
Pe baza analizei consumatorilor, trageți concluzii despre cum puteți crește valoarea produsului pentru clienți. Spuneți consumatorului ce beneficii suplimentare va primi la achiziționarea unui produs. De exemplu, indicând funcționalitatea specială unică a produsului.
Identificați-vă avantajul competitiv cheie și rezumați-l într-un USP (Unique Selling Proposition). Ar trebui să fie laitmotivul politicii dvs. de marketing.
De asemenea, este important să înțelegeți ce factori de serviciu contează pentru clienții dvs. De exemplu, puteți vinde mașini la un preț mai mare, dar puteți oferi totuși un set gratuit de opțiuni suplimentare pe care concurenții dvs. nu le au. Sau măriți perioada de garanție de la un an la doi.
Estimează poziția competitivă a produsului
Evaluarea competitivității unui produs se bazează și pe cercetarea clienților.
Sarcinile de analiză a competitivității unui produs nu sunt numai în evaluarea, ci și în prezicerea competitivității produselor, precum și în studierea factorilor care îl afectează.
Pentru ca un produs să răspundă nevoilor clienților, acesta trebuie să îndeplinească anumiți parametri:
- tehnice (proprietățile produsului, domeniul de aplicare și scopul acestuia);
- ergonomic și estetic;
- de reglementare (conformitatea produsului cu normele și standardele aplicabile);
- economic (nivelul prețurilor la bunuri, serviciile sale).
Pe baza analizei competitivității, este necesar să se dezvolte măsuri pentru a asigura nivelul necesar de competitivitate a produselor. De exemplu, schimbați ambalajul unui produs sau îmbunătățiți-l utilizabilitatea.
Analizați activitățile concurenților
Motivele ineficienței vânzărilor în forma cea mai generală pot fi reduse la competitivitatea scăzută a produsului în sine sau la un nivel de servicii insuficient de ridicat față de ceilalți participanți la piață. Prin urmare, după ce vă decideți asupra nevoilor cumpărătorilor, este timpul să analizați în detaliu activitățile concurenților:
- să le evalueze punctele tari și punctele slabe (cota de piață, nivelul de fidelizare a clienților etc.);
- deveniți clientul lor și priviți din interior munca companiei.
Pe baza analizei, determinați-vă propriile poziții de piață și punctele slabe și încercați să fiți cu un pas înaintea concurenților dvs.
