Vânzările B2b (business to business) implică livrarea de produse sau furnizarea de servicii clienților corporativi. Vânzările pe piața B2B au propriile lor caracteristici și o serie de diferențe față de activitatea pe piața de consum.
Diferențele dintre vânzările B2B și B2C
Vânzările pe piața B2B (sau vânzările către clienții corporativi) au o serie de diferențe semnificative față de vânzările B2B (vânzări către consumatorii finali) atât în ceea ce privește marketingul, cât și lanțul de aprovizionare.
Vânzările pe piețele B2B sunt adesea echivalate cu vânzările cu ridicata. Se crede că comerțul cu ridicata este apanajul b2b, iar comerțul cu amănuntul este b2c. În realitate, aceeași companie poate combina ambele domenii de lucru. Un exemplu este o bază cu ridicata de materiale de construcție. Poate vinde companiilor de construcții sau magazinelor cu amănuntul în cantități mari și poate vinde bunuri cumpărătorilor privați care își renovează apartamentul. În primul caz, vorbim despre vânzările corporative, iar în al doilea - despre segmentul consumatorilor. În același timp, furnizorul angro are o politică de preț diferită pentru clienții săi mari, cărora li se poate oferi o reducere semnificativă din prețurile cu amănuntul.
De fapt, termenul b2b este mai larg decât segmentul angro, iar b2b nu înseamnă întotdeauna achiziții angro (peste 1 pachet). Segmentul B2B include, de asemenea, furnizori de materii prime și produse semifabricate pentru producția de produse pentru prelucrare ulterioară, precum și furnizori de echipamente sofisticate tehnologic, mașini-unelte pentru afaceri. Aceasta include o gamă largă de companii care oferă servicii de însoțire pentru afaceri (consultanță în marketing, servicii de publicitate, asistență juridică și contabilă, leasing de echipamente etc.). O varietate de instrumente de achiziție electronică poate fi, de asemenea, clasificată ca b2b.
Astfel, vânzările B2B includ vânzarea de bunuri și servicii pentru uz profesional sau pentru revânzare, și B2B - pentru uz personal, de familie.
Caracteristici distinctive ale vânzărilor B2B
Vânzarea pe piața b2b diferă de b2c în ceea ce privește obiectivele de cumpărare. Dacă consumatorii finali achiziționează bunuri pentru uz personal și acordă prioritate proprietăților consumatorilor, atunci pe piața B2B, cheia este capacitatea de a crește profiturile atunci când cumpără un produs. Astfel, consumatorii corporativi achiziționează bunuri pentru a putea câștiga mai mult. Acest lucru poate fi realizat atât prin achiziționarea unei mașini mai ieftine pentru producție, introducerea iluminatului eficient din punct de vedere energetic, cât și prin cercetări de marketing pentru a intra pe noi piețe.
Modurile de a lua o decizie de cumpărare diferă, de asemenea. Consumatorii privați sunt adesea îndrumați de factori emoționali sub influența publicității sau de loialitatea față de marcă, comoditatea cumpărăturilor și propriile idei despre calitate. În cazul cumpărătorilor corporativi, motivul principal este din nou posibilitatea de a economisi și de a crește profitabilitatea. Trebuie avut în vedere faptul că, dacă conceptele de consumator și cumpărător pe piețele B2C coincid, în timp ce în B2B, o persoană poate lua o decizie de cumpărare pentru o companie. El poate fi ghidat de motive personale atunci când ia o decizie - de exemplu, prietenii și propriile preferințe.
Există întotdeauna mai mulți consumatori privați decât cei corporativi. Prin urmare, comunicarea de marketing cu fiecare dintre ele este destul de problematică și costisitoare. Companiile care își desfășoară activitatea pe piețele de consum se concentrează în primul rând pe publicitatea în masă în mass-media, Internet etc. Și pe piețele B2B, stabilirea contactelor personale cu fiecare client este de o importanță decisivă. Prin urmare, în segmentul de marketing corporativ, preferă marketingul direct, apelurile la rece, întâlnirile personale, prezentările la conferințe și expoziții etc.
