B2B este termenul folosit pentru a se referi la vânzările corporative. B2B este literalmente tradus din engleză ca „business for business”. B2B se referă la un segment de piață separat în care bunurile și serviciile sunt vândute de către companie altor entități juridice pentru o utilizare ulterioară în activitatea lor.
Instrucțiuni
Pasul 1
Termenul B2B a început să fie folosit în economia rusă relativ recent; este folosit pentru a descrie modelul de afaceri al relațiilor dintre întreprinderile comerciale. Un exemplu clasic de servicii din segmentul B2B este consultanța sau auditul. Concomitent cu termenul B2B, conceptul B2C a intrat în uz. Acest termen a fost introdus pentru a descrie relația comercială dintre organizații și consumatorii privați (persoane fizice). În segmentul B2C, un cumpărător individual achiziționează un produs pentru a-și satisface nevoile. Unele companii oferă servicii atât pe piețele B2B, cât și pe cele B2C.
Pasul 2
Vânzările din segmentul B2B au propriile lor specificități, care sunt condiționate de solicitările clienților corporativi. Companiile achiziționează servicii sau bunuri care pot fi utilizate pentru rezolvarea problemelor de afaceri. Costul unei tranzacții în segmentul B2B este mult mai mare decât în segmentul B2C, prin urmare, clienții corporativi acordă o atenție specială calculării și justificării beneficiilor economice pe termen lung din efectuarea unei achiziții.
Pasul 3
În segmentul B2C, un client face achiziții o singură dată și decizia de a achiziționa un anumit produs este adesea luată spontan și emoțional. Procesul de luare a unei decizii de cumpărare în segmentul B2B durează mult. Pe partea clientului, în domeniul vânzărilor corporative, poate lucra o întreagă echipă de cumpărători profesioniști și experți care evaluează toate caracteristicile specifice unui produs sau serviciu, precum și să analizeze experiența din industrie a furnizorului. Relațiile de afaceri pe termen lung se dezvoltă adesea între furnizori și clienți.
Pasul 4
În domeniul vânzărilor corporative, numărul potențialilor clienți este limitat, prin urmare, participanții la piață lucrează cu atenție cu fiecare potențial cumpărător și deseori schimbă produsul în funcție de dorințele clientului. În marketingul acestui segment, conceptul unei propuneri de vânzare unice este utilizat pe scară largă.
Pasul 5
În vânzările corporative, publicitatea de masă nu este utilizată, deoarece politica de vânzări nu se concentrează asupra consumatorului de masă, ci asupra clientului individual. În segmentul B2B, clienții primesc informații despre furnizori din publicații profesionale specializate. La luarea unei decizii de cumpărare, reputația furnizorului în comunitatea profesională are, de asemenea, o mare importanță. Agenții de vânzări care deservesc vânzări corporative trebuie să aibă un background de marketing bun, deoarece vânzarea directă este extrem de eficientă pe acest segment de piață.
