Vânzările eficiente sunt atât știință, cât și artă. Un agent de vânzări profesionist trebuie să cunoască multe dintre secretele afacerii sale, indiferent dacă este vorba despre o afacere corporativă mare sau de tranzacționare pe piață în lucruri mici utile. Cum să informați în mod competent potențialii cumpărători despre produsul dvs., să câștigați încrederea lor și să îi încurajați să cumpere de la dvs.?
Instrucțiuni
Pasul 1
Fiecare vânzare are propriile etape. Primul este cunoașterea. Nu economisiți timp și bani pentru preliminare - corespondență - cunoașterea potențialilor cumpărători cu produsul dvs.: publicitate, PR. Principalul lucru nu este să lăudăm produsul vânzării în superlative, ci să arătăm cum, cu ajutorul acestuia, consumatorul își va rezolva problema.
Când vă întâlniți, arătați cumpărătorului că sunteți interesat de el. Scopul principal în primele minute de cunoaștere este de a ajuta clientul să vorbească liber, în mod liber despre nevoile și cerințele sale. Fii prietenos, lasă oaspetele să vorbească mai mult decât faci primul.
Pasul 2
A doua etapă este prezentarea unui produs sau serviciu. Adesea, vânzătorii în comunicare cu cumpărătorii folosesc „ștampile de vorbire” - fraze pregătite și editate anterior. Aici este important ca astfel de „fraze” să nu conțină termeni de neînțeles și să fie folosiți la obiect. Trebuie să fii înțeles de la prima până la ultima frază. Când construiți o conversație, asigurați-vă că luați în considerare reacția interlocutorului. Capacitatea de a explica clar avantajele unui anumit produs în vânzare este o calitate importantă a vânzătorului. Un profesionist va arăta întotdeauna cu demnitate gradul de serviciu care este plăcut cumpărătorului.
Pasul 3
Un pas important este tratarea obiecțiilor.
Indiferent de modul în care descrieți meritele produsului dvs., cumpărătorul poate avea îndoieli cu privire la fiabilitatea, acuratețea informațiilor furnizate, reacțiile negative la unele părți la o posibilă tranzacție.
Există factori care nu depind în mod direct de eforturile vânzătorului în promovarea produsului. Acesta nu este doar prețurile stabilite, condițiile de livrare aprobate, ci și sediile punctului de desfacere, posibilitatea unui sprijin suplimentar pentru manageri și altele. Un vânzător obișnuit nu poate influența acești factori, dar în interesul afacerii, el trebuie să informeze conducerea cu privire la impactul negativ al acestora asupra vânzărilor.
Amintiți-vă, obiecțiile clienților pot fi informații valoroase pentru departamentul dvs. de marketing, producție. Poate că vânzarea unui produs are nevoie de stimulente suplimentare (schimbarea ambalajului, schimbarea prețului, vânzarea produselor conexe, reduceri cumulative etc.). Analizează toate comentariile clienților!
Pasul 4
Etapa finală este încheierea tranzacției.
Este important să-l ajutați pe cumpărător să ia o decizie de cumpărare în momentul conversației dvs. atunci când semnalele corespunzătoare vin de la el. Acestea pot fi întrebările sale suplimentare, comentariile lor la timpul viitor și nu în starea de subjunctiv („Da, această bluză mi se va potrivi” în loc de „Da, această bluză mi s-ar potrivi”). Semnal - interes pentru detalii, dorința de a vă familiariza cu instrucțiunile, clarificarea laturii financiare a unei tranzacții comerciale. Oferiți în acest moment argumentul decisiv în favoarea produsului dvs. - cel mai semnificativ argument care va convinge consumatorul de alegerea corectă.
