Antreprenorii pun adesea întrebări despre sistemul de bonusuri. Și sunt un fan înfocat al ei. Dar în acest articol vă voi spune exact când să îl implementați și cui ar trebui să i se aplice. La urma urmei, dacă nu respectați regulile, sistemul nu numai că nu va începe să funcționeze, ci vă poate duce la colaps.
Sistem de bonusuri: beneficii
Când un sistem este bun și bine întemeiat, funcționează excelent. Și acest lucru este apreciat nu numai de angajați, ci și de manageri. Este simplu: vânzătorul vinde mai mult - acest lucru are un efect pozitiv asupra salariului său. Dacă nu, nu se acordă bonusuri. Și pentru majoritatea locurilor de muncă, sistemul de bonusuri funcționează bine. De exemplu, un director executiv poate primi un procent din profit, iar acest lucru este luat în considerare în partea bonus. La Visotsky Consulting avem exact un astfel de sistem.
Principala greșeală
Dar există o greșeală obișnuită. Managerii văd că sistemul de bonusuri a funcționat cu un anumit angajat (sau mai mulți în aceeași poziție), apoi decid că ar trebui să extindă sistemul de bonusuri la toți angajații, considerând că acest lucru va spori angajamentul personalului. Și când încep să aducă la viață această idee, totul se strică.
Când sistemul de bonusuri nu funcționează
Trebuie să vă dați seama că o companie este un proces de afaceri. Există un anumit set de funcții. Când totul este configurat, acestea aduc rezultate: clienți mulțumiți, venituri, profituri și așa mai departe. Să aruncăm o privire mai atentă asupra unei părți a procesului de afaceri.
Exemplu
Am decis să lansăm o campanie publicitară. Publicitatea generează clienți potențiali, clienții noi sunt interesați de produs și aplică. Apoi sunt vânzări. Vânzătorii închid clienți potențiali, se transformă în clienți, încheie oferte și semnează contracte. Mai departe în flux sunt logisticienii și furnizorii care alocă cu înțelepciune resurse și asigură activitățile companiei. Mai departe în procesul de afaceri este producția. Adică, există funcții diferite.
Și există un motiv natural pentru care sistemul de bonusuri se strică. Toate funcțiile sunt interconectate. Dacă publicitatea este ineficientă și nu generează clienți potențiali, atunci acest lucru va afecta inevitabil vânzătorii: va exista și un declin al activității lor. Vânzătorii vor veni la manager și vor spune că numărul de tranzacții încheiate a scăzut fără vina lor: au primit de obicei 28 de clienți potențiali, iar în această săptămână - 12. Nu numai că nu reușesc planurile, ci și pierd salariul din cauza lipsei de bonusuri. Totul datorită faptului că funcțiile din companie sunt interconectate.
Când să implementați un sistem de bonusuri
Când facem proiecte anuale mari de consultanță, construim în mod constant un sistem de instrumente de management. De asemenea, include dezvoltarea unui sistem de bonusuri. Vă atrag însă atenția asupra faptului că facem acest lucru ultima dată pentru motivul că primul pas ar trebui să fie dezvoltarea unui model de afaceri și a unei structuri organizaționale care ar corespunde acestuia. Aceasta este o bază necesară pentru implementarea ulterioară a sistemelor suplimentare. Dacă această bază există, managerul poate corecta la timp activitatea unei zone cu probleme în procesul de afaceri, înainte ca aceasta să dăuneze restului.
Concluzie
Puteți crea un sistem de bonusuri în care fiecare angajat să fie orientat spre rezultate. Și plata va varia în funcție de succesul pe care îl va prezenta în perioada de raportare. Îmi place, pentru că această abordare mi se pare cât se poate de sinceră. Nu toți oamenii sunt la fel de productivi. Și este al naibii de nedrept când nivelarea funcționează. Trebuie să le oferim oamenilor posibilitatea de a câștiga și de a-i încuraja pentru acest lucru.
Baza necesară
Dar există o problemă: puteți implementa pe deplin acest instrument numai atunci când aveți o fundație. Dacă nu este acolo, atunci bonusurile pot fi introduse numai pentru anumite poziții. Pentru a organiza totul în mod competent, trebuie să dezvoltați un model funcțional al companiei, structura organizațională, măsurarea rezultatelor. Și aceasta va fi secvența corectă în care va funcționa modelul bonus.
