Într-o economie de piață, succesul unei anumite firme comerciale depinde de mulți factori. Una dintre principalele este o strategie de marketing bine construită și un management bine gândit al celei mai importante părți a marketingului - vânzările. Vânzarea cu succes a mărfurilor este promovarea lor continuă. Cum se organizează corect vânzările?
Instrucțiuni
Pasul 1
Nu este suficient să creați produsul în sine pentru a crea cerere pentru acesta. Oamenii nu fac achiziții până nu sunt convinși că acest produs este necesar pentru ei și nu sunt stimulați să-l cumpere.
Cu toții suntem familiarizați cu testele tradiționale din ziare și reviste în perioada campaniilor de abonament, cadouri sub formă de sute de jucării minuscule în ouăle de ciocolată Kinder Surprise. Rareori un magazin important nu folosește carduri de reducere sau nu realizează vânzări de trei la două. Acestea sunt toate stimulente și tehnici de promovare a vânzărilor. În general, ele pot fi grupate în mai multe grupuri.
Pasul 2
Există multe reduceri de preț:
• reduceri oferite sub rezerva achiziționării unei anumite cantități de bunuri,
• reduceri bonus - pentru clienții obișnuiți (3-5%), reduceri în zilele săptămânii strict specificate (de exemplu, la costul biletelor la planetariu în timpul săptămânii, la biletele la cinema pentru proiecții dimineața), • reduceri la mărfurile sezoniere (vânzarea de încălțăminte de iarnă în lunile de vară), • reduceri dedicate sărbătorilor (aniversarea companiei, sărbătoare națională), • reduceri pentru anumite categorii de cumpărători (pensionari, personal militar, proaspăt căsătoriți etc.), • reduceri la modelele de produse din anii precedenți când sunt lansate probe mai moderne, • reducere la plata bunurilor în numerar, • reducere la achiziționarea unui produs nou cu livrarea modelului vechi (schimb de bunuri), • reducere la "vânzare instantanee" (de exemplu, prețurile sunt reduse timp de 1 oră într-un anumit departament al unui centru comercial pentru a atrage clienți).
Această tehnică poate fi eficientă, deoarece, potrivit experților în marketing, până la 70% dintre vizitatorii magazinelor mari de vânzare cu amănuntul iau o decizie de cumpărare în timp ce se află în magazin. Mai mult, la ieșire se dovedește că trei sferturi din toate achizițiile pur și simplu nu erau planificate.
• o reducere la cumpărarea unui set de bunuri (suma va fi mai mică decât prețul unui singur articol).
Pasul 3
Distribuirea cupoanelor.
Un cupon este un fel de certificat care oferă cumpărătorului dreptul la anumite economii atunci când achiziționează un anumit produs. Cupoanele sunt foarte populare în multe țări. Limitează reducerile de preț numai la acei cumpărători care sunt cu adevărat sensibili la preț și vă permit să ajustați intervalul de timp pentru promovarea vânzărilor. Cupoanele contribuie, de asemenea, la testarea de noi produse și ajută la punerea în practică a principiului exclusivității clienților.
Pasul 4
Tot felul de premii și mostre gratuite.
Un bonus poate fi recompensat unui cumpărător care a achiziționat un anumit număr de articole sau produse pentru o anumită sumă. Un fel de premium poate fi ambalajul de marcă, care poate fi utilizat de consumator în viitor (de exemplu, butoaie de lemn pentru miere, containere ceramice frumoase). Atunci când sunt introduse pe piață produse noi (noi mărci de produse alimentare, parfumuri), promoțiile „eșantionării” sunt adesea implementate - distribuirea gratuită a probelor.
Pasul 5
Jocurile sunt adesea folosite pentru a stimula vânzările: concursuri, loterii sau teste.
În țara noastră, aceste forme, ca instrumente de promovare a vânzărilor, se dovedesc adesea foarte eficiente. Cercetătorii de piață văd motivul și în acest fundament: una dintre trăsăturile mentalității naționale și a structurii mentale înnăscute a conștiinței rusești este credința într-un miracol.
