Vânzarea este activitatea abilă a agentului de vânzări care ajută cumpărătorul să achiziționeze produsul dorit. Vânzările în majoritatea domeniilor de activitate implică 5 etape principale. Se crede că urmarea corectă a acestor etape pas cu pas ajută la creșterea vânzărilor în general.
Stabilirea contactului
Prima etapă a vânzărilor implică stabilirea contactului. Fără îndoială, înainte ca vânzătorul să facă o ofertă comercială, el stabilește contactul cu cumpărătorul. Îl întâmpină, îl cunoaște, începe comunicarea.
Vânzările se pot face prin telefon. În acest caz, managerul care oferă produsul nu va putea oferi imediat unui potențial client să cumpere produsul companiei. Pentru o vânzare reușită, un vânzător competent va colecta mai întâi informații despre companie, tipul de activitate, dimensiunea și alte caracteristici care îi interesează.
Apoi, vânzătorul, într-o conversație telefonică cu persoana de interes, se prezintă și indică scopul apelului. Se știe că o atitudine binevoitoare, intonația, zâmbetul și tonul vorbirii în vânzările prin telefon au un impact asupra unui potențial cumpărător.
Dacă vânzările se fac personal, atunci managerul din prima etapă încearcă, de asemenea, să facă o impresie bună. Nu este agitat, încrezător în el însuși, dispus în mod pozitiv, politicos când vizitează biroul la client.
Identificarea unei nevoi
În a doua etapă, sunt identificate nevoile clientului. Sarcina etapei este de a identifica interesul și nevoia cumpărătorului pentru produs pentru a face o ofertă corespunzătoare nevoilor sale. Identificarea corectă a nevoilor clienților îl ajută pe manager să vândă încrucișat, adică să vândă mai multe produse în același timp.
Managerul conduce conversația, pune întrebări deschise și ascultă cu atenție cumpărătorul potențial. Managerul identifică nevoile clientului și analizează modul în care produsul oferit de acesta va ajuta la rezolvarea lor.
Această etapă este foarte importantă, deoarece știind că cumpărătorul este interesat, îngrijorat sau îngrijorat, vânzătorul îi va putea oferi o soluție adecvată. De exemplu, un cumpărător spune că principalul lucru pentru el este calitatea și fiabilitatea produsului, pentru care este gata să plătească un preț ridicat. Sau, dimpotrivă, clientul spune că este limitat în bani, dar are nevoie de produs. În ambele cazuri, managerul ar trebui să vândă același produs, însă subliniind condiții de achiziție diferite care vor interesa cumpărătorul.
Trebuie amintit că nu este un produs care se vinde, ci satisfacerea unei nevoi este vândută.
Prezentare
În a treia etapă, vânzătorul realizează o prezentare a produsului. El vorbește despre proprietățile, avantajele și caracteristicile sale, concentrându-se pe acele calități care ar putea interesa cumpărătorul. De exemplu, un produs este vândut la un preț scăzut, ceea ce va permite cumpărătorului să economisească bani. Sau fiabilitatea produsului și durabilitatea acestuia sunt confirmate de certificate, iar cumpărătorul va primi o garanție pentru acesta.
Managerul trebuie să atragă în mintea clientului o imagine în care obiectul vândut rezolvă problema clientului.
Lucrați cu obiecții
În pasul următor, vânzătorul lucrează cu obiecțiile cumpărătorului. Un potențial cumpărător din diverse motive poate refuza cumpărarea bunurilor. Managerul trebuie să afle că cumpărătorul este jenat, de ce a decis să renunțe la achiziție. După ascultarea clientului, este necesar să prezentați argumente în favoarea achiziționării produsului. Ar trebui să răspunzi la întrebările clientului, să îi elimini toate îndoielile, să poți reflecta împreună cu el și apoi să-l conduci lin la o decizie de cumpărare.
Finalizarea tranzacției
În etapa finală, tranzacția ar trebui finalizată. Văzând dorința cumpărătorului de a încheia un contract, vânzătorul poate folosi fraze precum: "Oferta este foarte benefică pentru dvs., semnăm un contract?" La încheierea unui contract de cumpărare, managerul, ca persoană a companiei pe care o reprezintă, trebuie să fie politicos și să lase o impresie bună despre sine. În concluzie, ar trebui să lăsați cumpărătorului cartea de vizită a companiei. De asemenea, se recomandă să rețineți disponibilitatea managerului de a sfătui cumpărătorul cu privire la toate întrebările care apar de la acesta cu privire la produs.
