Reducerile sunt unul dintre cele mai importante instrumente pe care marketerii le folosesc atunci când promovează un produs pe piață pentru a-i stimula pe clienți să facă o achiziție. Mai des decât alții, recurg la ei producători cunoscuți de produse cosmetice, îmbrăcăminte, încălțăminte, lanțuri de magazine și supermarketuri. Astfel, câștigă cea mai mare cotă de piață și atrag un număr semnificativ de clienți obișnuiți.
Instrucțiuni
Pasul 1
Amintiți-vă că sistemul de reduceri face parte din strategia de preț a companiei. Presupune o modificare a nivelului de preț în funcție de noutatea produsului, fluctuațiile sezoniere și categoria de cumpărători. Calculul cuantumului reducerii se bazează pe prețul de bază al produsului, care este modificat de suma suplimentelor și reducerilor.
Pasul 2
Este logic să creați un sistem de reduceri numai dacă încasările din vânzarea de bunuri cu reducere vor fi mai mari decât fără acesta. Adică, veniturile vor fi realizate în acest caz nu datorită prețului ridicat al bunurilor vândute, ci datorită volumului vânzărilor. Pentru clienți, reducerea poate fi diferențiată în funcție de frecvența efectuării unei achiziții sau a utilizării serviciilor companiei, de volumul produselor achiziționate și de procedura de plată.
Pasul 3
Nu uitați că reducerea nu ar trebui să fie un pas de disperare pentru întreprindere. Utilizarea acestuia ar trebui să ducă la o creștere a profiturilor sau, cel puțin, la conservarea acestuia la același nivel. Și pentru aceasta este necesar să se determine cât de eficient va fi acest eveniment. Valoarea reducerii poate fi calculată în funcție de tipul acesteia: o reducere pentru un anumit volum de achiziții (reducere unică sau cumulativă), sezonieră sau o reducere pentru viteza de plată.
Pasul 4
Reducerea de volum, sau reducerea progresivă, este utilizată de vânzători pentru a-și maximiza profiturile. Când se calculează, de regulă, acestea sunt ghidate de următorul principiu: profitul dintr-un volum mare de bunuri vândute nu trebuie să fie mai mic decât cu volumele anterioare și cu prețul vechi. La stabilirea unei astfel de reduceri, se ia în considerare volumul de vânzări anterior și se calculează marja, pe baza căreia se determină reducerea nominală și scara de reducere corespunzătoare volumului de vânzări.
Pasul 5
Întreprinderile folosesc adesea un sistem de reduceri pentru viteza de plată a mărfurilor. Cu cât clientul plătește mai repede pentru produse, cu atât este mai mare reducerea pe care se poate baza. Procentul de reducere poate fi stabilit pe baza dobânzii bancare, rata inflației etc.
Pasul 6
Datorită reducerilor sezoniere, cererea este redistribuită. Pentru a stabili valoarea acestora, se determină costurile asociate cu tranziția la lansarea de noi produse, perioadele de nefuncționare în afara sezonului și costul angajării de personal suplimentar în timpul sezonului de vârf. Reducerile pentru mărfurile de lichidare sunt determinate în funcție de posibilitățile de depozitare a mărfurilor în depozit, probabilitatea de deteriorare a produsului etc.
