Principala problemă a afacerilor din timpul nostru nu este producția unui produs, ci distribuția acestuia. Cu o mulțime de bunuri și servicii, doar o companie care își poate vinde cu succes produsul poate deveni competitivă. Pentru a controla și îmbunătăți performanța comerțului, este necesar să evaluați corect datele disponibile, adică să poată analiza eficacitatea vânzărilor.
Instrucțiuni
Pasul 1
Analizați indicatorii cantitativi, această lucrare nu este de obicei dificilă, deoarece toate datele pot fi vizualizate. Principalul lucru este să evidențiați principalii indicatori pentru analiză, reflectând eficacitatea afacerii dvs. specifice cu specificul acesteia. În unele tipuri de afaceri, acesta poate fi numărul de apeluri telefonice, în altele, numărul de parteneri-cumpărători găsiți. Lucrul cu indicatori numerici vă permite să estimați cantitatea de resurse necesare pentru îndeplinirea planului de vânzări. Dacă creșteți numărul de apeluri, parteneri și angajați, cifrele dvs. de vânzări vor crește cu siguranță. Cu toate acestea, singura analiză a indicatorilor cantitativi nu este suficientă pentru a evalua în mod adecvat activitatea.
Pasul 2
Analizați indicatori calitativi precum performanța profesională și personală a angajaților dvs. O astfel de analiză este mai dificilă decât compararea indicatorilor cantitativi, dar permite evaluarea situației la un nivel diferit. De ce nu o poți ignora? În primul rând, piața de vânzări are limite, trebuie să lucrați constant cu ea, căutând oportunități de a utiliza cât mai bine situația pieței. În al doilea rând, se pot schimba condițiile externe care vă depășesc controlul. De exemplu, un concurent are un produs nou în aceeași gamă de prețuri ca a ta, dar de o calitate mai bună. Acum, pentru a vinde o unitate de bunuri, va trebui să investiți mult mai multe resurse, de exemplu, în loc de 10 apeluri pe care trebuie să le faceți 15. Într-o situație de concurență intensă, avantajul este câștigat de o companie ai cărei specialiști formulează clar calitatea indicatori și să dezvolte metode de control al acestora și să lucreze la îmbunătățirea acestor indicatori.
Pasul 3
Analizați munca angajaților în diferite etape. Acest lucru vă va permite să identificați în ce etapă acesta sau acel vânzător întâmpină dificultăți. Unora le este mai greu să se prezinte pe ei și compania, în timp ce pe ceilalți îi este mai greu să lucreze cu obiecții. Astfel, veți avea în fața ochilor un profil individual al fiecărui angajat. Veți putea face față dificultăților fiecăruia dintre ei, îmbunătățind calificările angajatului, dezvoltând abilități pe care acesta nu le posedă în momentul evaluării.
