Profesioniștii spun: "Dacă faceți publicitate produsului pe care îl vindeți, sunteți un vânzător rău!" De exemplu, ar putea fi greșit să presupunem că binecunoscutul lanț de fast-food McDonald's vinde hamburgeri și cheeseburgeri.
De fapt, vânzarea hamburgerilor nu este profitabilă. Cunoscutul „sandviș cu cotlet” se vinde aproape la preț, fără a aduce un ban (cent sau bănuț) în buzunarele proprietarilor de francize. Principala parte a profitului este majorarea pe „Coca-Cola”, cartofi prăjiți, sosuri și alte produse cu, uneori, o majorare terifiantă:).
Cunoscute de fiecare bărbat (și nu numai), aparatele de ras Gillette reutilizabile sunt în esență gratuite - cumpărătorul își plătește banii pentru casetele (lamele) incluse în kit. Și când vine timpul să schimbăm aceste lame, suntem neplăcut surprinși - prețul pentru casetele de ras pentru mașină este același (dacă nu chiar mai mare) decât pentru mașina achiziționată inițial.
Acesta se numește un model de vânzare în doi pași, în care „locomotiva” care „trage” întreaga afacere cu ea este așa-numitul produs „front-end”. Principalele (principale) care aduc profit imediat se numesc produse back-end. De regulă, acestea sunt bunuri sau servicii cu o marjă mare, publicitate care „în prim plan” este pur și simplu lipsită de sens - cel mai probabil, numărul achizițiilor (tranzacțiilor) va fi mic sau deloc.
Astfel, vânzătorul acestui produs sau serviciu trebuie în primul rând să „promoveze” cel mai „popular” produs de care are nevoie clientul cu o rată de conversie ridicată. Pur și simplu, din numărul total de clienți potențiali (clienți potențiali) care tocmai au intrat în magazin sau salon, ar trebui să iasă valoarea maximă plătită pentru achiziție.
Unul dintre clienții mei, proprietarul unei cafenele de stradă din Sankt Petersburg, era îngrijorat de concurență. În ciuda abordării destul de dure a autorităților locale de a organiza o astfel de afacere (mai ales dacă cafenelele sunt situate în centru, pe malul Neva), numărul locurilor pentru recreere „culturală și bere” este în continuă creștere. Cineva încearcă să ofere cafenelei lor un stil „specific” pentru a fi diferit de alții, cineva extinde sortimentul, cineva, pur și simplu, reduce prețurile.
Pe baza specificului instituției, proprietarului i s-au oferit toate aceste trei tehnici simultan. Cafeneaua a fost decorată în stilul Angliei medievale, sortimentul a fost extins cu o varietate de seturi de gustări pentru bere, iar prețul berii în sine a fost redus la … cumpărare!
Când Mihail (acesta este numele clientului) a făcut cunoștință cu planul de consultanță, el a căzut, ca să spunem ușor, uimire - de fapt, toate veniturile se bazau pe bere. Și chips-uri, nuci și alți pești, deși au furnizat venituri (apropo, foarte semnificative), în același timp au rămas produsele „al doilea plan”. Cu toate acestea, am reușit să-l conving pe rezidentul din Sankt Petersburg să testeze planul propus și … și așa se sugerează fraza „oh, miracol!”, Dar nu.
O creștere de aproape patru ori a vânzărilor, care are ca rezultat creșterea profiturilor, nu este un miracol. În acest caz, Mikhail a oferit clienților săi (vizitatorii cafenelei) un produs de front-end - bere de înaltă calitate la un preț semnificativ mai mic decât cel al concurenților săi. Principala sursă a fluxului de venituri au fost aceleași seturi de gustări pentru bere, cu care nu mă tem de acest cuvânt, un marcaj cosmic, pe care vizitatorii „pubului englez medieval” îl cumpărau excelent. Uneori, și fără bere!
Dacă sunteți un susținător al unui stil de viață sănătos, dar în același timp dețineți o cafenea sau un restaurant, puteți oferi clienților dvs. prânzuri de afaceri la un preț unic. Proprietarii de autovehicule oferă schimb gratuit de ulei, beneficiind de vânzarea uleiului de motor în sine.
Pentru sfera IT, produsul front-end poate fi o perioadă de testare pentru software sau un audit gratuit al unei rețele de calculatoare corporative pentru prezența oricărui tip de amenințare și / sau îmbunătățire a performanței etc. Multe companii de formare au un „truc” - „prima lecție este gratuită”.
Rezumând, voi spune următoarele. Evidențiați printre produsele dvs. (bunuri și / sau servicii) cele mai populare și interesante pentru clientul dvs. țintă. Simțiți-vă liber să vă măriți marjele de produs back-end. Folosiți bugetul publicitar existent și alte surse de generare de clienți potențiali pentru a vă promova activitatea și pentru a calcula profitul, care va crește semnificativ de acum înainte !!!
Noroc cu afacerea dvs. și creșterea vânzărilor!
