Dacă doriți să vă gestionați în mod eficient afacerea, numărați indicatorii cheie! Aceasta nu este doar o modalitate de a identifica adevărata performanță a unei afaceri, ci și o oportunitate de a remedia totul dacă compania își pierde impulsul.
- Cât valorează clientul tău?
Pun această întrebare antreprenorilor care s-au adresat la mine pentru servicii de consultanță și întâlnesc doar un aspect uimit:
- Cine știe!
- Da, cumva nu au contat …
- Cum să afli?
- De ce ai nevoie de asta?
Iată o serie de răspunsuri familiare. În ultimul an de muncă, un singur lider de afaceri a reușit să furnizeze statisticile necesare.
Între timp, cu toții înțelegem bine: este imposibil să gestionăm ceea ce nu este numărat. Dacă nu urmărim conversia fiecărei surse publicitare, atunci cea mai mare parte a bugetului se pierde. Dacă nu avem informații despre cât costă mai mult să atragem un client nou decât să îl păstrăm pe unul vechi, nu ne vom strădui să îmbunătățim serviciile, calitatea produselor, să formăm personal sau să construim un sistem orientat spre client în companie. Clienții din masă vor fi mai degrabă „unici” decât permanenți, forțând șeful afacerii și marketerul să vină cu idei din ce în ce mai noi pentru a atrage cumpărătorii către afacere.
Primul lucru cu care încep în consultanță este măsurarea indicatorilor principali. Întregul personal de conducere al companiei urmărește acest proces cu interes și o parte din răutate, dar modul în care se schimbă expresiile de pe fețele acestor oameni atunci când primim numere specifice! Se dovedește adesea că costul unui nou client este practic egal cu suma achiziției făcute de acesta, după care, așa cum am spus mai sus, el părăsește compania pentru totdeauna. Este de mirare că afacerea funcționează aproape la zero, din când în când alunecând într-un minus?
Între timp, nu este deloc dificil să aducem o companie care echilibrează la punctul de echilibru la un plus bun. Pentru a face acest lucru, ar trebui analizate și ajustate trei componente: calitatea produsului sau serviciului, munca personalului și eficiența publicității. Munca de înaltă calitate pe acești trei „piloni” este garantată pentru a crește veniturile afacerii cu 30-50%. În practica mea, există adesea cazuri în care măsurile de mai sus, întărite de introducerea „Wow - service” și asistență post-vânzare pentru clienți, au dublat profiturile companiei.
Deci, ce indicatori ar trebui luați în considerare în mod constant în afacerea dvs.?
· Numărul de clienți care au răspuns la reclama (clienți potențiali);
· Numărul de clienți care au făcut o achiziție prin intermediul acestei reclame;
· Verificarea medie a achizițiilor pe zi, săptămână, lună, trimestru, an;
· Numărul de achiziții (tranzacții);
· Marjă.
Cunoscând cel puțin acest număr minim de indicatori, veți putea lua măsuri în timp util pentru a crește „zonele lăsate” și pentru a preveni pierderea impulsului afacerii dvs.
Elena Trigub.
