Mișcarea mărfurilor de la producător la consumatorul care îl va folosi poate avea loc direct sau cu ajutorul revânzătorilor. Distribuitorii sunt unul dintre tipurile acestora din urmă. Aceste organizații își asumă sarcinile de vânzare a produselor în anumite condiții, care sunt stabilite în contractul dintre acestea și producător.
De ce avem nevoie de distribuitori
Distribuitorii permit companiei producătoare să crească semnificativ acoperirea pieței de vânzări. Cu ajutorul lor, producătorul poate ajunge la mai mulți clienți, prin urmare, poate crește vânzările produselor sale. Un alt avantaj al vânzării prin intermediul unui distribuitor este separarea activităților care se desfășoară în scopul vânzării. Intermediarul își asumă multe sarcini, a căror soluție este problematică pentru producător. Distribuitorul primește o anumită taxă pentru serviciile sale, care se plătește sub forma unui comision.
Punctul forte al unui distribuitor este o bună cunoaștere a pieței. Dacă un producător intenționează să intre pe un nou segment de consumatori sau pe o nouă piață geografică, este recomandabil să găsiți un intermediar pentru care această piață este bine cunoscută.
Dezavantajele distribuitorilor
Există o serie de dezavantaje în utilizarea distribuitorilor. Producătorul are o influență limitată asupra acțiunilor intermediarului. Dacă o companie își poate gestiona personalul de vânzări la propria sa discreție, în cazul unui distribuitor, interacțiunea are loc în cadrul unui acord de cooperare semnat.
Prin transferarea unei părți a funcțiilor către distribuitor, este dificil pentru producător să controleze cât de bine le îndeplinește intermediarul. O atenție deosebită este necesară problemelor legate de serviciul pentru clienți. Standardele de operare ale producătorului pot diferi de cele utilizate de revânzător.
Costurile suplimentare pentru serviciile distribuitorului trebuie incluse în costul produselor, ceea ce duce la o creștere a prețului pentru utilizatorul final. Dacă costul nu poate fi majorat, trebuie să împărțiți propriile câștiguri cu distribuitorul, ceea ce afectează semnificativ profitul final.
Rentabilitatea cooperării cu un distribuitor este determinată de obiectivele inițiale pe care producătorul le definește pentru el însuși. Dacă obiectivul este extinderea pieței și creșterea bazei de clienți, distribuitorii vor deveni o legătură utilă între producător și consumator. Cu toate acestea, merită să fii deosebit de atent atunci când alegi un distribuitor care să poată menține standardele stabilite de servicii pentru clienți. Dacă compania nu intenționează să mărească numărul de clienți noi, dar se așteaptă să crească profitabilitatea de a servi clienții existenți, puteți reduce costurile prin eliminarea revânzătorilor.
