Pâlnia de vânzare auto este o tehnologie destul de veche, dar ochii maselor largi de antreprenori ruși au deschis recent ochii asupra ei. Mulți chiar au construit astfel de sisteme, dar termenul, ca atare, nu a existat. Multe agenții parazitează acest interes, oferind construirea de pâlnii pentru 200 și chiar 300 de mii de ruble. Majoritatea antreprenorilor își pot construi propria pâlnie auto gratuit.
Mulți antreprenori consideră că pâlnia de vânzare este dificilă. Dar de fapt nu există știință despre rachete. Aproape fiecare activitate de marketing a unei companii are acoperire - un public care află despre un produs sau o marcă. Aceasta este partea superioară, intrarea, partea pâlniei - intrarea. Unii dintre acești oameni fac o achiziție - aceasta este ieșirea sau partea îngustă (de jos) a pâlniei. Există, de asemenea, etape intermediare - acestea depind de mecanismul de interacțiune cu publicul. Cu fiecare pas, există mai puțini cumpărători potențiali. Geometria acestei scheme seamănă cu o pâlnie - un con inegal. Să vedem un exemplu:
- 1.000 de persoane trec de la publicitate în Yandex. Direct la pagini de destinație.
- 700 de persoane s-au uitat la pagina de destinație a ofertei.
- 200 de persoane au lăsat o cerere de apel înapoi.
- 100 de persoane au solicitat informații suplimentare sau o listă de prețuri.
- 20 de persoane au făcut o afacere.
Raportul dintre cantitatea superioară (acoperirea stocului) și cantitatea mai mică (vânzări) este conversia pâlniei și a principalului KPI al acestei lucrări. Cu cât este mai mare conversia, cu atât ai făcut mai bine. În exemplu, conversia este de doar 2%. Acesta este un indicator destul de mediu, majoritatea pâlnilor oferă rezultate mult mai bune, dar 2-3% pot fi considerate o anumită normă pentru pachetele de aplicații de aterizare directă.
De fapt, înțelegerea vânzărilor de pâlnii a existat de zeci de ani. Acest principiu este clar chiar și pentru cei mai neexperimentați agenți de publicitate. Poate fi redus la formula „cu cât oamenii învață mai multe despre produs, cu atât vor fi mai multe vânzări”. Marketingul aruncă tot mai multe contacte în focar, departamentul de vânzări eliberează mai multe chitanțe. Eficiența unei astfel de lucrări este redusă, dar este acolo. Expresia obișnuită conform căreia „dacă ați fost trimis de 100 de ori, sunați la 101” este doar despre asta.
O abordare mai sistematică a organizării pâlnilor automate (despre prefixul „auto”) le-a permis antreprenorilor să nu piardă persoanele care au căzut dintr-o pâlnie simplă, ci să le trimită imediat într-o nouă pâlnie și într-un nou cerc. Cu cât sistemul de pâlnie este mai complex, cu atât puteți scoate mai mult din fluxul de contacte primite cu publicul țintă. Călătorind prin sistemul nesfârșit de pâlnii, contactul este „încălzit” - probabilitatea ca mai devreme sau mai târziu să facă o achiziție este în continuă creștere. Într-o pâlnie abruptă, pierderile procentuale sunt mai probabil atribuite unei slabe înțelegeri a publicului de la intrare decât unei conversii slabe la vânzări. Adică cei care nu au cumpărat niciodată nu sunt pur și simplu clienții tăi.
Vrei un exemplu?
Imaginați-vă că ați încercat să vă hrăniți fiul mic cu gri de o sută de ori. De trei ori a mâncat-o singur. Cele 97 de farfurii rămase trebuiau date câinelui. Acesta este modul în care vânzările funcționează pentru majoritatea concurenților dvs. Da, probabil a ta.
Acum să încercăm să trimitem copilul la sistemul de autofunnel.
- În primul rând, îi vom spune copilului povestea că terci ajută la a deveni puternic - acest lucru va ajuta de mai multe ori. Apoi, urmașii vor vedea prin planul tău viclean și vor intra din nou în negare.
- Apoi conectăm următoarea pâlnie și ne sperii fiul cu o bunică - ea va înjura, se va supăra, va plânge. Încă câteva boluri de frunze de gri.
- În a treia pâlnie, adăugați niște gem de zmeură în terci, vânzările noastre vor crește din nou.
- Acum să încercăm dragă.
- Și nuci.
- Și fructe confiate.
- Și acum o lingură pentru mama, pentru tată, pentru hamster și pentru toți iepurii de jucărie.
- Ai încercat-o pentru un camion? Încearcă un camion. Nu poate merge fără terci.
Care este linia de jos? Opțiune greșită - vor rămâne doar câteva boluri de terci urât. Bine - copilul începe să ceară el însuși suplimente tot timpul și își umple sora mai mică cu terci și încă își aduce prieteni. Vânzările sunt lomyat, tata este fericit. Dacă un copil începe să ceară terci în fiecare zi, acestea sunt plăți recurente - acrobatie.
Ați vorbit despre 2-3% conversii? Ce rezultate credeți că pot fi capturate din pâlnia de vânzare auto?
Ați văzut o pâlnie de 72%? Și înregistrările vor continua să crească. Până în prezent, info-business-ul este lider, dar pâlnii de mărfuri sunt pompate la niveluri care până acum nu erau atinse.
Și acum o întrebare provocatoare.
Cum se vor schimba veniturile afacerii dvs. dacă în loc de 2-3% începeți să faceți 20-30 - de zece ori mai mult? Va crește exact de zece ori. Este de zece ori mai mulți clienți, de zece ori mai multe vânzări. Și mai mult, pentru că odată cu creșterea vânzărilor, prețul de cost scade aproape întotdeauna.
Cât costă să creezi o pâlnie automată?
Probabil că sunteți gata să plătiți cât de mulți bani doriți pentru ei, nu? Lasă-le pentru tine. Puteți construi singur pâlnia. Un specialist sau o agenție destul de bună va dura 50-70 de mii. De regulă, puteți pune soluția la 150k. Acestea oferă mai mult - cel mai probabil se plătește în exces. Este logic să încercați să veniți cu totul pe cont propriu (există suficiente exemple și instrumente acum) și apoi să solicitați agenției să le modifice sau să le îmbunătățească.
