Răspunsul la întrebarea de mai sus poate fi la îndemâna brațului. Ce va fi? Agrafe? Pixuri? Creioanele? Hârtie de șters? Raportor? Jurnale? Hârtie? Imprimantă? Sertarele de birou sunt pline de articole diferite. Deci care dintre ele îți vor consolida influența?
Sociologul Randy Garner s-a întrebat dacă autocolantele de cerere scrise de mână - dintre care cele mai faimoase sunt autocolante POST IT - ar putea avea capacitatea de a spori conformitatea altei persoane. Efectuând cercetările sale curioase, el le-a trimis oamenilor un chestionar cerându-le să îl completeze.
Chestionarul a fost însoțit de un autocolant atașat la scrisoarea de însoțire cu o cerere scrisă de mână pentru completare, sau o cerere similară, de asemenea, scrisă de mână pe scrisoarea de însoțire sau o scrisoare de însoțire fără o cerere de mână.
Micul pătrat galben a dat un impuls destul de convingător: dintre cei care au primit un chestionar cu un autocolant și o cerere scrisă de mână, peste 75 la sută au completat și au returnat chestionarul, 48 la sută au făcut acest lucru în al doilea grup și 36 la sută în al treilea. Dar de ce a funcționat? Poate că autocolantele atrag atenția doar cu culorile lor strălucitoare?
Garner și-a pus aceeași întrebare. Pentru a verifica, a trimis un nou lot de chestionare. De data aceasta, o treime din chestionare au fost trimise cu un autocolant POST IT cu o notă scrisă de mână, o treime cu un autocolant gol și o altă treime fără deloc autocolant. Dacă efectul utilizării unui autocolant se datorează culorii galben neon care atrage privirea spre hârtie, atunci frecvența răspunsurilor din cele două grupuri care utilizează autocolantul ar trebui să fie la fel de mare. Dar s-a dovedit că nu este cazul. Autocolantele scrise de mână au depășit concurența, cu o rată de răspuns de 69 la sută pentru acest grup, comparativ cu 43 la sută pentru grupul de autocolante goale și 34 la sută pentru grupul fără autocolante.
Cum se poate explica acest lucru? Deoarece nimeni nu se deranjează de obicei să găsească un autocolant, să-l lipească pe o scrisoare de intenție și să scrie o notă pe el, Garner a sugerat că oamenii, văzând efortul suplimentar și conotația personală a cererii, simt nevoia de a răspunde și de a fi de acord să îndeplinească cererea..
La urma urmei, reciprocitatea este un lipici social care ajută oamenii să se reunească într-o relație de colaborare. Puteți paria că lipiciul este mai durabil decât cel cu care a fost lipit autocolantul.
De fapt, dovezile sunt și mai grăitoare. Garner a constatat că adăugarea de autocolante personalizate la chestionar a făcut mai mult decât să convingă mai mulți oameni să răspundă. Cei care au primit chestionare cu note lipicioase scrise de mână au returnat sarcina mai repede și au dat răspunsuri mai detaliate și corecte. Și când cercetătorul a făcut mesajul și mai personal adăugând inițialele sale și „Mulțumesc!” La nota scrisă de mână, rata de răspuns a crescut și mai mult.
În general, această cercetare oferă informații valoroase despre comportamentul uman: cu cât cererea dvs. este mai personalizată, cu atât este mai probabil să găsiți pe cineva dispus să se conformeze.
Mai precis, acest studiu arată că în birou, comunitate și chiar acasă, un autocolant personalizat poate evidenția importanța mesajului sau informațiilor dvs. Nu va deveni acul proverbial într-o grămadă de alte cereri, rapoarte, scrisori și e-mailuri care se luptă pentru atenție. Mai mult, oportunitatea și calitatea execuției vor crește probabil în același timp.
solicitări.
Care este linia de jos? Dacă utilizați mesaje personalizate pentru convingere, corporația de autocolante nu este singura care beneficiază.
Pentru și mai multe strategii de convingere, consultați Psihologia persuasiunii de Robert Cialdini.
