Marketingul industrial sau marketingul B2B este o piață pentru bunuri și servicii pe care companiile le vând nu consumatorilor finali, ci altor companii.
În limba engleză, b2b marketing este comercializarea vânzării bunurilor sau serviciilor unei companii. Cu alte cuvinte, acest tip de marketing este utilizat dacă fabricați și vindeți ceva care nu este destinat utilizatorului final, ci către o organizație (de exemplu, o companie vinde piese pentru mașini de cusut pe care compania le folosește pentru a confecționa haine). Acest nume este folosit spre deosebire de un alt tip de marketing care se adresează consumatorului final (de exemplu, o companie vinde chifle pe care oamenii obișnuiți le cumpără).
Dacă construim o schemă simplă de interacțiune între companie și consumatori, precum și mișcarea materiilor prime și a produsului final, obținem următorul lanț:
Furnizori de materii prime și servicii - producător de produse - intermediari - utilizatori finali.
În această schemă, consumatorii finali se află chiar la capătul lanțului, iar toate celelalte verigi sunt companii. Astfel, interacțiunea b2b poate fi mult mai voluminoasă și mai diversă, deoarece orice companie care produce un produs trebuie să construiască interacțiuni atât cu furnizorii și intermediarii, cât și cu distribuitorii și alte companii care pot fi incluse în acest lanț.
Caracteristicile cererii pe piețele B2B
Cererea pe piețele B2B este, de asemenea, diferită de cererea utilizatorilor finali. Dacă o companie are nevoie de o anumită mașină, compania nu numai că va căuta o mașină la cel mai bun cost, dar va acorda și o mare atenție calității produsului oferit. Calitatea devine adesea decisivă. Astfel, cererea pe piața B2B nu este elastică.
O altă calitate este ceea ce se numește accelerarea cererii: dacă firma noastră coase haine, cu cât avem mai multe butoane, cu atât mai multe haine cusem. Adică, cererea companiei noastre de butoane va fi direct proporțională cu cantitatea de îmbrăcăminte pe care o producem și o vindem. Și invers: dacă există o criză în țară și hainele nu sunt vândute, compania nu va cumpăra nasturi. Pe de altă parte, cererea pentru jachetele și bluzele noastre formează cererea companiei noastre pentru nasturi. Deci, cererea pe piața B2B poate fi derivată.
Diferențe între piața B2B și piața bunurilor de consum:
· Mai puțini cumpărători, dar fiecare dintre ei este foarte important și semnificativ;
· Cumpărătorii sunt concentrați în mai multe puncte.
Un număr mare de companii sunt concentrate în orașele mari și în regiunea capitalei. De asemenea, este demn de remarcat faptul că există industrii care sunt concentrate dens într-o zonă și chiar pe un teritoriu. În aceeași regiune, ar putea exista un întreg grup de furnizori care deservesc această industrie.
Cumpărătorii care cumpără bunuri și servicii pe piața B2B nu sunt amatori. Sunt bine familiarizați cu ceea ce cumpără și, adesea, companiile au relații foarte strânse cu vânzătorii, iar acest lucru trebuie luat în considerare: știu exact de ce au nevoie și cum să-l cumpere. În plus, în companiile mari, un întreg departament este angajat în achiziții și decizia de a cumpăra un anumit produs este luată de mai mulți oameni, iar decizia de cumpărare în sine este un lanț lung.
Cunoașterea acestor caracteristici vă va ajuta să vă promovați produsele pe piața B2B mai eficient.
