Pentru a crește vânzările în perioade de criză, este necesar să se revizuiască planul de marketing. Există două modalități principale: creșterea cecului mediu pentru un produs (serviciu) sau creșterea numărului de tranzacții. Primul este plin de o scădere a frecvenței achizițiilor, deoarece unii clienți nemulțumiți pot refuza să coopereze. A doua modalitate necesită o revizuire a planului de marketing, de exemplu, lansarea unei campanii publicitare, al cărei scop este captarea unui public nou.
Este necesar
- - rezultatele cercetărilor de marketing;
- - un calculator.
Instrucțiuni
Pasul 1
Efectuați cercetări de marketing. În special, este necesar să obțineți răspunsuri la întrebări cu privire la elasticitatea prețului produsului oferit. Sunt consumatorii dispuși să plătească mai mult? Ce altceva le puteți oferi pentru ca noul cost să nu pară prea scump? Cât costă un produs similar de la concurenți? De asemenea, cercetările de marketing ar trebui să arate prin care niveluri de consumatori este posibilă extinderea grupului țintă (ca opțiune, zona de distribuție a produselor).
Pasul 2
Analizați avantajele unice de vânzare ale unui produs. Realizați un tabel cu aceste calități într-o coloană și nevoile de bază pe care le satisfac în cealaltă. Cu aceste date, va fi mai ușor să creați o campanie publicitară eficientă. Amintiți-vă că publicitatea este imposibilă fără PR-ul anterior. Cu alte cuvinte, consumatorul trebuie să învețe mai întâi despre produs și abia apoi poate fi încurajat să cumpere.
Pasul 3
Angajați personal suplimentar de vânzări. Cu cât personalul este mai angajat în vânzări, cu atât afacerea este mai bună în companie. Pentru a nu crea poveri suplimentare pe fondul de salarizare, încercați să motivați angajații cu un sistem de bonusuri clar construit. Amintiți-vă că bonusurile sunt costurile dvs. variabile, iar salarizarea este fixă. În vremuri de criză, este mai important ca niciodată să încercăm să-l reducem la minimum.
Pasul 4
Desfășurați instruire în domeniul vânzărilor. Se întâmplă adesea că personalul este fericit să vândă foarte mult, câștigând atât bani înșiși cât și companiei, dar nu pot. Invitați un coach de afaceri, comandați dezvoltarea de programe de instruire care să țină cont de specificul afacerii dvs. specifice. Oferiți 4 module principale: pentru practicarea apelurilor telefonice, tehnica de contact, tehnica ofertei, lucrul cu obiecții și rezistențe. De regulă, dobândirea acestor abilități de către manageri este piatra de temelie a creșterii vânzărilor într-o criză.
