Planificarea vânzărilor pentru o organizație de producție sau comercială prin reprezentanți de vânzări se formează de obicei pe baza multor indicatori, inclusiv a unei cote, care trebuie să fie realizabilă, ușor de înțeles, completă și la timp.
Instrucțiuni
Pasul 1
Setați cote pentru volumele de vânzări sub potențialul lor potențial, dar aproximativ egal cu (sau ușor depășind) rezultatele prognozate. Dacă le setați pentru a stimula creșterea vânzărilor la un nivel prea ridicat, atunci o astfel de politică poate fi utilizată doar pentru o perioadă scurtă de timp.
Pasul 2
Stabiliți cotele astfel încât să fie ușor de înțeles pentru lucrătorii care vor trebui să îndeplinească noi sarcini în conformitate cu acestea. Luați în considerare următoarele criterii atunci când stabiliți cote:
- experiența angajaților și calificările acestora;
- rezultatele îndeplinirii cotei pentru perioada anterioară;
- cererea de produse;
- situația generală de pe piață.
Fără a lua în considerare toate aceste criterii, nu veți putea trezi interesul personalului pentru vânzarea de bunuri și să le explicați necesitatea introducerii unor noi cote. Descrieți schema de formare a unei cote pentru fiecare angajat specific.
Pasul 3
Luați în considerare integralitatea cotei, care ar trebui să unească toate criteriile conform cărora veți evalua ulterior activitățile fiecărui personal de vânzări. Deci, dacă reprezentanții de vânzări au sarcina de a găsi clienți, atunci este necesar să se indice în cotă nu numai numărul aproximativ de clienți noi, ci și procentul cu cei cu care lucrează deja. Dacă acest lucru nu se face, atunci angajatul se va strădui doar să crească vânzările, lucrând pe calea bătută. Este mai bine să reduceți cotele pentru îndeplinirea volumului vânzărilor, astfel încât programul angajatului să aibă timp să atragă potențiali clienți.
Pasul 4
Setați cote în termeni monetari, în numărul de produse sau puncte de rating. Pentru vânzarea unui produs nou, cotele ar trebui să fie mai mari decât pentru vânzarea unuia vechi, pentru a stimula angajații să promoveze un produs nou sau să atragă clienți noi.
Pasul 5
Distribuiți cote și în conformitate cu evaluarea potențialului teritoriilor. Atunci când faceți acest lucru, luați în considerare nu numai indicatorii de potențial în termeni numerici, ci și caracteristicile pieței. Luați în considerare factorul psihologic atunci când angajați reprezentanți de vânzări. Deci, știind despre particularitățile vânzărilor pe un anumit teritoriu, angajații pot subestima în mod deliberat potențialul de vânzare pentru a se asigura în viitorul cotelor mici.
Pasul 6
Informați în timp util toți reprezentanții vânzărilor cu privire la schimbările din sistemul de calcul al cotelor și rezultatele evaluării performanței fiecărui angajat.
