Dacă nu cunoașteți publicul țintă, activitățile de marketing sunt sortite eșecului. Elaborarea unui portret al unui potențial consumator este cheia pentru promovarea cu succes a unui produs sau serviciu.
Portretul clientului este o imagine colectivă a unui potențial cumpărător. În procesul de determinare a publicului țintă (TA), specialiștii în marketing trebuie să răspundă la următoarele întrebări:
- Produsul sau serviciul promovat rezolvă vreo problemă a consumatorului?
- Cine este interesat să consume acest produs sau serviciu?
- Unde își petrece timpul un potențial consumator?
Tipuri de public țintă
Publicul țintă are un nucleu - un grup de oameni care sunt cei mai activi și interesați să cumpere bunuri sau să primească servicii. Pentru ei, cel mai promițător din punct de vedere al profitului, compania de marketing se va adapta în primul rând.
Există două tipuri de public țintă:
- Principal (primar) - prioritate, inițierea achizițiilor și comenzilor.
- Indirect (secundar) - o categorie pasivă de consumatori.
Caracteristicile descrierii publicului țintă
Caracteristicile portretului publicului țintă sunt împărțite în mod convențional în 4 grupuri, în conformitate cu principiile segmentării pieței de consum:
- Geografice (locul de reședință, dimensiunea populației).
- Socio-demografice (vârstă, sex, educație, nivel de venit, stare civilă, naționalitate).
- Psihografic (trăsături de caracter, idealuri, priorități, orientări de viață, stil de viață, hobby-uri).
- Comportamental (model de luare a unei decizii de cumpărare, preferință pentru categoria de preț, locul de consum al produsului).
Nivelurile de descriere ale clienților vizate
Nivelul general constă în întocmirea unui portret al unui client tipic al companiei conform criteriilor geografice, socio-demografice și psihografice.
Nivelul grupului de produse necesită un studiu al caracteristicilor comportamentale distinctive ale consumatorului potențial.
Nivelul mărcii completează profilul cumpărătorului cu informații despre conștientizarea, autoritatea și prevalența unui anumit brand.
Un exemplu de elaborare a unui portret al publicului țintă
O etapă importantă în compilarea unui portret al publicului țintă este colectarea de informații fiabile. În acest scop, se efectuează diverse tipuri de cercetări de marketing (sondaje, chestionare, focus grupuri, „cumpărători misterioși” etc.). Următorul pas este o analiză aprofundată a datelor.
Să luăm în considerare câteva exemple de portrete gata făcute ale publicului țintă, compilate conform algoritmului de mai sus.
Fulgi de CA pentru scăderea în greutate
Irina Alekseevna, 46 de ani, contabil din Rostov, venit mediu. Este căsătorită cu doi copii adolescenți. Conduce un stil de viață sedentar, se străduiește să slăbească, dar activitatea fizică ocazională nu dă efectul dorit. Este receptivă la publicitate, își ascultă prietenii și colegii. Cumpărături la cel mai apropiat supermarket. Ea intenționează să renunțe la mâncarea rapidă care câștigă în greutate și stilurile de viață sedentare. Fulgii de slăbire, după părerea ei, sunt minunați pentru micul dejun. Ea crede că o vor ajuta să piardă în greutate și să consolideze obiceiurile alimentare sănătoase.
Public țintă pentru închirierea bunurilor pentru copii
Anna, 31 de ani, Krasnodar. Învățământ superior, profesor de liceu. Este căsătorită, mamă a unui copil de 1,5 ani, aflată în prezent în concediu de maternitate. Își petrece timpul liber pe forumuri tematice („mamă”) și pe rețelele de socializare, participă la concursuri și tombole pentru oportunitatea de a obține ceea ce trebuie gratuit sau cu o reducere mare. Nu are fonduri, dar vrea să ofere copilului tot ce este mai bun. Abordează cu înțelepciune alegerea jucăriilor educaționale. Închirierea de articole scumpe pentru bebeluși este ceea ce i se potrivește (de exemplu, în loc să cumpere un șezlong pentru nou-născuți pentru 7 mii de ruble, a închiriat timp de 4 luni pentru 2 mii de ruble). Pentru ea, livrarea comenzii la apartament este importantă, pentru a nu transporta singură mărfuri supradimensionate din punctul de emitere. Clarifică împreună cu compania dacă dezinfecția lucrurilor este întotdeauna efectuată. Își împărtășește cu plăcere fotografii cu bunuri închiriate și povești despre economisirea bugetului familiei pe paginile sale în rețelele de socializare, recomandă companiei prietenilor.
Accesorii de fotbal CA.
Pavel, 21 de ani, singur. Un student cu normă întreagă din Volgograd, lumină de lună ca ospătar. Este un fan al FC Spartak-Moscova. Încearcă să iasă în evidență din mulțime și să sublinieze apartenența sa la club prin achiziționarea de accesorii tematice. Nu își poate permite accesorii scumpe și îmbrăcăminte de marcă și se limitează la suveniruri bugetare (căni / brichete / huse pentru documente etc.). Achiziționează produse pentru el însuși și ca un cadou pentru prietenii cu aceeași idee. Atributele îi permit să se simtă ca parte a unei familii imense de fotbal, îi oferă încredere interioară și, în opinia sa, îl face mai vizibil și mai interesant în ochii fetelor.
Să rezumăm. Un portret al clientului este un instrument util de marketing care ajută companiile să creeze produse sau să ofere servicii care să satisfacă cel mai bine nevoile clienților lor. La rândul său, această preocupare pentru consumatori are un efect benefic asupra veniturilor proprietarilor de afaceri.
