O propunere comercială bine formată este o bază fiabilă pentru parteneriate și viitoare oferte de succes. Prin urmare, pregătirea unei propuneri comerciale nu poate fi abordată într-un mod formulic.
Elaborarea unei propuneri comerciale necesită cunoașterea multor nuanțe, nerespectarea acestora ducând la faptul că propunerea comercială fie completează adâncurile fără fund ale coșului de deșeuri, fie se pierde în masa propunerilor similare primite de la concurenți.
O ofertă comercială (denumită în continuare „propunere comercială”) este un document care descrie în mod clar și inteligibil beneficiile și condițiile unei tranzacții pe care o parte își propune să o încheie celeilalte.
S-ar părea că totul este extrem de simplu. Descrieți beneficiile, vă descrieți propriile merite și invitați clientul, „fericit” cu atenția dvs., să închidă afacerea imediat.
Cu toate acestea, în realitate, pregătirea unei propuneri comerciale necesită cunoașterea multor nuanțe, nerespectarea cărora duce la faptul că propunerea comercială fie completează adâncurile fără fund ale coșului de deșeuri, fie se pierde în masa propunerilor similare primite de la concurenți.
Tipuri de oferte comerciale
Propunerea comercială personalizată este o ofertă concepută pentru o anumită persoană. De obicei, astfel de propuneri comerciale sunt pregătite pentru potențialii clienți care au intrat deja în contact cu un reprezentant al companiei, dar încă nu au decis dacă vor încheia o afacere.
O astfel de propunere comercială este pregătită de obicei de un specialist în publicitate împreună cu un manager de vânzări, un agent de vânzări sau personal un director comercial - în funcție de grosimea portofelului clientului.
Iată ce trebuie indicat în propunerea comercială standard:
- Prenume, nume și patronimic, precum și poziția destinatarului;
- data expedierii propunerii comerciale, precum și perioada de valabilitate a acesteia;
- o descriere a problemelor potențialului client care pot fi rezolvate prin răspuns la propunere. Se presupune că nevoile de bază ale viitorului client sunt clarificate în timpul întâlnirii de afaceri;
- parametrii tranzacției: termenii de execuție, prețul emiterii, termenii de livrare și așa mai departe;
Propunerea comercială nepersonalizată este un mesaj care este compilat pentru trimiterea către clienți potențiali, pentru livrare la prima întâlnire, precum și pentru trimiterea după apeluri reci, în special cele nereușite.
De regulă, un client care nu este interesat de o ofertă făcută în timpul unei conversații telefonice încheie conversația cu fraza standard: „Trimiteți-ne o propunere comercială și atunci va fi văzută”. O propunere comercială bine scrisă este o oportunitate de a crește semnificativ randamentul acestor „eșecuri”.
Scopul principal al unei propuneri comerciale nepersonalizate este de a interesa un potențial client, de a-l determina să ia contact. De aceea, o astfel de propunere comercială nu conține termenii unei tranzacții specifice, ci demonstrează capacitățile companiei.
Și totuși - pentru fiecare public țintă, scrieți o propunere comercială separată, luând în considerare specificul potențialului client. Așa cum spune proverbul: „Cine este preotul, cine este preotul și cine este fiica preotului”.
Structura ofertei comerciale
Titlu - atunci când îl proiectați, nu fiți lacomi, alegeți un font mai mare și adăugați culori (dar în mod rezonabil). Rețineți că titlul este primul lucru pe care îl vede un potențial client, așa că încercați să puneți cât mai multe informații interesante și atrăgătoare în cât mai puține cuvinte.
Conducător - începutul începuturilor, paragraful introductiv. Aici merită să descriem chiar „scindarea” care se află în punctul slab al clientului și pe care sunteți gata să o scoateți în „condiții favorabile pentru client”. Cu cât este mai aspră „scindarea” și cu cât remediul este mai radical pentru a scăpa de el, cu atât sunt mai mari șansele ca CP să găsească un răspuns în sufletul clientului.
Descrierea esenței CP - spuneți în două sau trei propoziții exact cum veți extrage „splinter”. Nu intrați în detalii și detalii - lista lor poate fi adăugată la apendicele la propunerea comercială.
Informații despre companie - spuneți-ne câți ani eliminați așchii, ce tipuri de așchii puteți face față. Nu uitați să menționați clienții recunoscători care au simțit deja gradul de pricepere.
Stimulent - Amintiți-i clientului că fragmentul nu este sarcină și nu va dispărea singur. Dar dacă se va întoarce imediat către tine, atunci punctul său moale va fi „absolut liber” împrăștiat cu verde strălucitor. Chiar dacă clientul nu are o despicătură în acest moment, cine ar refuza cadoul gratuit?
Contacte - nu forțați clientul să trimită un răspuns către CP în „satul bunicului”. Furnizați toate detaliile de contact posibile. Cineva preferă să discute detaliile pe Skype, cineva preferă o conversație telefonică. Sarcina ta este de a prezice cursul posibil de dezvoltare. Indicați imediat numele și funcția persoanei de contact.
Dimensiunea standard a CP este de o pagină. „Foile” prea lungi, clientul, cel mai probabil, nu va citi, temându-se de siguranța celulelor nervoase sfâșiate de stres. Fii laconic și clienții vor fi atrași de tine.
Nu neglijați opțiunile de formatare disponibile. Subtitlurile, listele, ghilimelele, parantezele și modificările fonturilor contribuie la evidențierea punctelor importante.
O ofertă este un instrument puternic pentru a vă ajuta să dobândiți clienți noi. Folosește-l 100%!
