Creșterea volumului vânzărilor este principala sarcină cu care se confruntă departamentul de vânzări din companie. Bunăstarea financiară a afacerii depinde de activitatea competentă a acestui departament. Creșterea constantă a vânzărilor vă permite să creșteți profiturile, să extindeți producția și să cuceriți noi piețe.
Parametrii care determină volumul vânzărilor
Volumul vânzărilor depinde de mai mulți parametri; este necesar să crească vânzările companiei într-un mod complex, influențând unul sau mai mulți parametri.
Volumul vânzărilor este calculat utilizând următoarea formulă:
OP = PC * KK * SCh * KP, unde
PC - numărul de clienți potențiali;
CC - rata de conversie;
MF - verificare medie;
PP - vânzări repetate.
Clienții potențiali sunt cumpărători care s-au arătat interesați de produsele și serviciile companiei. Rata de conversie arată câți cumpărători potențiali au efectuat o achiziție. Verificarea medie este suma medie de bani pe care o cheltuiește de obicei clientul mediu al unei companii.
Flux crescut de clienți
Este posibilă creșterea numărului de clienți potențiali prin utilizarea diferitelor canale de comunicare: publicitate exterioară, mass-media, internet, apeluri la rece. Compania trebuie să utilizeze mai multe canale pentru a atrage clienți.
Eficacitatea apelurilor la rece depinde în mare măsură de nivelul calificărilor managerilor, prin urmare, atunci când se utilizează metoda vânzărilor active, este necesar să se controleze strict munca personalului de vânzări.
Dacă majoritatea clienților potențiali sunt atrași prin publicitate, atunci este necesar să se optimizeze abordarea pregătirii și desfășurării campaniilor publicitare. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați toate canalele de promovare, să le identificați pe cele mai reușite și să vă concentrați asupra lor.
Pentru ca potențialii clienți să poată diferenția o companie de sute de companii similare, este necesar să se creeze o propunere de vânzare unică izbitoare, care să sublinieze diferența dintre produsele companiei și produsele concurenților.
Creșterea conversiei
Nu este suficient doar pentru a atrage atenția clientului, trebuie să-i împingi să vândă. Competențele de vânzare ale personalului companiei au un impact imens asupra ratei de conversie. Doar managerii instruiți ar trebui să facă apeluri reci. Pentru a îmbunătăți eficiența muncii lor, se poate avea în vedere un sistem de motivație și bonusuri.
Construirea unei baze permanente de clienți va crește, de asemenea, loialitatea clienților și va crește ratele de conversie. Adesea, magazinele oferă clienților lor să completeze un chestionar pentru un mic bonus (card de reducere sau cadou). Astfel se formează o bază de clienți, cu care va fi convenabil să lucrați în viitor.
Creșterea cecului mediu și a numărului de achiziții per client
Pentru a crește cecul mediu, trebuie să atrageți clienți cu bunuri ieftine, dar încercați întotdeauna să le vindeți pe cele scumpe. În procesul de vânzare, trebuie să treceți atenția clientului asupra unui produs scump și să justificați avantajele acestuia.
Este necesar să stabiliți vânzări suplimentare și să oferiți produse conexe cu o reducere suplimentară sau un fel de bonus pentru orice achiziție. Pentru a crește factura medie, puteți dezvolta și oferte speciale suplimentare atunci când un client primește un cadou atunci când cumpără pentru o anumită sumă.
Prin dezvoltarea unui sistem de reduceri pentru clienții obișnuiți, puteți crește în mod eficient vânzările repetate. În acest caz, clientul va avea un stimulent pentru a reveni, deoarece o achiziție repetată va fi întotdeauna mai profitabilă pentru el decât prima.
