Îmbunătățirea eficienței vânzărilor este un proces complex și care necesită mult timp. Fiecare afacere are propria sa capacitate de a îmbunătăți acest indicator, dar există principii generale pe care orice antreprenor ar trebui să le ia în considerare.
Luați în considerare ciclul de vânzări. Faptul este că timpul de la crearea unui produs sau furnizarea unui serviciu până la obținerea unui profit este diferit pentru fiecare afacere. Cu cât ciclul de vânzări este mai lung, cu atât este mai costisitoare o întreprindere, dar rentabilitatea și fiabilitatea acesteia sunt în general mai mari. Prin urmare, pe baza acestui indicator trebuie construite metode de creștere a eficienței.
De exemplu, dacă creați site-uri web, ciclul dvs. de vânzări este în medie de 7 zile. În consecință, este necesar să se dezvolte o astfel de schemă de propuneri, astfel încât să fie implementată în mod eficient în aceste perioade de timp. În prima zi, puteți oferi clientului opțiuni de proiectare, în a doua, puteți arăta funcționalitatea și așa mai departe.
Structura departamentului de vânzări
Puteți utiliza diferite structuri în funcție de scopuri și circumstanțe. Poate fi necesar să împărțiți departamentul de vânzări în mai multe subdepartamente care se ocupă de diferite grupuri de clienți (optim pentru instituțiile financiare și de credit).
Numărul de angajați joacă, de asemenea, un rol important. Există două concepte principale:
- Un număr mare de angajați cu eficiență medie;
- Un număr mic de angajați cu înaltă calificare.
Prima opțiune este cea mai potrivită pentru firmele cu un număr mare de vânzări și produse standard (de exemplu, cursuri de instruire sau produse alimentare). A doua opțiune este potrivită pentru cei care vând articole scumpe unice (de exemplu, echipamente pentru orice producție).
Motivația angajaților
Nu puteți economisi la departamentul de vânzări, deoarece acest lucru vă va reduce doar profiturile. De regulă, investițiile în această parte a afacerii se plătesc de 4-5 ori. Prin urmare, este necesar să motivați angajații în toate modurile posibile, inclusiv financiar. Puteți desfășura o competiție sau puteți stimula pur și simplu numărul de vânzări reușite.
În primul caz, este potrivit un concurs în stilul „angajatului lunii”. Persoana care a încheiat cel mai mare număr de contracte primește un bonus bun sau un bilet. În al doilea caz, puteți atribui plăți în funcție de cantitatea de muncă efectuată. Aceste metode se combină perfect.
Instruiri și stagii
Pentru ca departamentul de vânzări să funcționeze mai eficient, trebuie să fie instruit constant. Cea mai bună opțiune este să organizezi instruiri în cadrul companiei. Puteți invita un specialist care să le arate angajaților exact cum pot îmbunătăți eficiența vânzărilor și ce rezultate pot obține.
Nu uitați să trimiteți angajați la cursuri de perfecționare. Acest lucru va ajuta la menținerea competitivității și la creșterea profiturilor.
