Baza de clienți este un instrument indispensabil pentru gestionarea unei afaceri, în special a vânzărilor unei companii. Cu ajutorul acestuia, puteți prevedea în mod eficient activitățile viitoare, puteți îmbunătăți condițiile de cooperare cu partenerii existenți și puteți atrage noi clienți. Dar nu întotdeauna prezența unei baze largi de clienți într-o companie îi promite un nivel ridicat de vânzări. De ce?
Pentru a răspunde la această întrebare, ar trebui amintită una dintre regulile economice principale: principiul Pareto. Esența sa este că „80% din venituri sunt aduse de 20% din clienți”. Adică, lucrul cu baza de clienți ar trebui să vizeze în principal găsirea cumpărătorilor „de calitate” sau, cu alte cuvinte, clienții vizați.
Adesea, managerii companiei intră în baza de clienți a tuturor contrapartidelor cu care au avut vreodată să coopereze. În majoritatea cazurilor, tranzacțiile au fost unice. Astfel, scara bazei de clienți este „umflată” la proporții incredibile. Dacă munca managerilor este organizată într-un mod similar, atunci compania nu are clienți țintă și nu își propune să îi găsească. Timpul și energia angajaților sunt irosite.
Analiza bazei de clienți ar trebui efectuată cel puțin o dată la doi ani. Limbajul numerelor va face posibilă o evaluare obiectivă a situației actuale. Optimizarea bazei de date se poate face folosind analiza ABC.
Esența acestei metode se reduce la clasarea listei de clienți - fiecăruia dintre ei i se atribuie un anumit loc în baza de date generală, conform unui criteriu dat, care poate fi profitul net sau vânzările. În funcție de acest indicator, cumpărătorului i se atribuie o categorie - A, B, C sau D. Astfel, va fi clar cu ce contrapartide ar trebui să existe o cooperare strânsă.
Alegerea clienților țintă poate fi influențată de factori obiectivi și subiectivi. Obiectivul, de exemplu, poate fi amploarea sau tipul de activitate, factorii subiectivi sunt interesul clientului pentru produsele companiei, cultura corporativă etc.
Desigur, după laboriosul proces de optimizare a bazei de clienți, trebuie să urmeze soluții acționabile. De exemplu, monitorizați cu atenție reînnoirea contractelor, dacă este necesar, ajungeți la un compromis prin revizuirea politicii de stabilire a prețurilor, stabiliți relații de prietenie și introduceți un sistem de bonusuri și stimulente pentru clienții cheie.
Lucrând cu baza de clienți în direcția îmbunătățirii sale calitative, puteți obține un nivel ridicat de vânzări. În același timp, fără a irosi resurse umane și de timp pentru consumatorii cu comenzi mici și rare.
