Puteți învăța cum să vindeți cu succes un elefant și chiar un porc într-o lovitură. Principalul lucru este că nu îți strică reputația. Autorul cărții „Cum să vinzi un elefant sau 51 de metode de a face o afacere” Asya Barysheva, pe baza multor studii, dezvăluie secretele măiestriei.
Instrucțiuni
Pasul 1
De când piața a devenit o parte a vieții, lumea a fost împărțită în vânzători și cumpărători. O persoană apare alternativ într-un rol sau în altul. Cartea lui Asya Barysheva, un antrenor de vânzări de afaceri, nu se referă doar la modul de vânzare, ci, după cum sugerează și numele, la modul de încheiere a oricăror oferte. La urma urmei, trebuie să stabiliți și contacte, acorduri, să căutați o cooperare reciproc avantajoasă.
Desigur, se nasc vânzători, dar autorul, împreună cu o mare armată de psihologi în afaceri, susține că această artă poate fi învățată. Eficiența profesională este foarte apreciată și ar trebui urmărită. Acest lucru va ajuta la un mare arsenal de tehnici legate de încredere în sine adecvată, autocontrol, capacitatea de a stabili contact, de a interacționa cu un client la nivel non-verbal, de a prezenta un produs / serviciu, de a conduce o conversație și de a lucra cu obiecții.
Pasul 2
Stabiliți contactul cu clienții 1. Urmăriți-vă clienții. Manierele, expresiile faciale, gesturile, punctele de vedere vor spune multe, vor ajuta la utilizarea metodei de „atașare” la o persoană.
2. Ascultă mai mult. Folosiți tehnici de ascultare activă.
3. Faceți contact vizual.
4. Folosiți tehnici de comunicare non-verbală.
Pasul 3
Efectuați prezentarea corectă a produsului / serviciului 5. Schimbați setarea din „vinde” în „vă ajută să alegeți”. Inspiră mai multă încredere.
6. Folosește activ tehnici de persuasiune în prezentarea ta.
7. Transformați proprietățile produsului în beneficii.
8. Folosește cuvinte convingătoare. Autorul oferă o listă a cuvintelor convingătoare ale lui R. Morgan.
9. Păstrează-ți starea de spirit ridicată.
10. Exprimă emoții pozitive, vii, dar nu devii exaltat.
11. Folosiți numerele.
12. Folosiți terminologia profesională, dar la un nivel accesibil interlocutorului.
13. Folosiți claritatea.
14. Implicați clientul în acțiune.
15. Folosiți metafore când clientul este pregătit să vă asculte.
16. Folosește imagini ale viitorului.
17. Folosiți nume celebre dacă știți numele celor vizate de clientul dvs.
18. Folosiți activ tehnicile de comparație.
19. Puneți o „întrebare de monolog” pentru a genera atenția clienților.
20. Învață să oferi complimente autentice care se aliniază valorilor clientului.
21. Folosiți metoda „Întrebări socratice”, „3„ da”, întrebări pozitive.
Pasul 4
Luați în considerare problemele clienților 22. Refuzați comportamentele eronate, cum ar fi certarea, scuzele.
23. Traduceți-vă entuziasmul în entuziasm, pentru că dacă clientul se îndoiește, atunci interesul său crește.
24. Învață să identifici ce motive sunt ascunse sub îndoielile clienților.
25. Folosiți întrebări suplimentare pentru a clarifica preocupările clienților.
26. Amintiți-vă că cel mai convingător răspuns pentru cumpărător va fi propriul său răspuns.
27. Folosiți tehnica „de acord și respinge” atunci când nu puteți fi de acord fără echivoc cu îndoielile clienților.
28. Aflați cum să obțineți consimțământul clienților pentru fiecare argument pe care îl susțineți. În caz contrar, nu are sens să trecem la noi argumente.
29. Rezumați conversația cu clientul, constând din îndoielile sale și din argumentele dvs. pozitive cu care a fost de acord.
30. Fondul comercial este o investiție în viitor. Nu vă descurajați dacă un client nu a făcut o achiziție. Este important să mențineți o atitudine prietenoasă și respectuoasă față de el. Când clientul se „maturizează” îl va ajuta să se întoarcă la tine.
Pasul 5
Învață să închizi competența tranzacției 31. Când rezumați, utilizați tehnica „7 plusuri, 2 minusuri”.
32. Asigurați-vă că evidențiați toate avantajele și dezavantajele, subliniați că există mai multe argumente pro, utilizați argumentele și claritatea clientului atunci când enumerați argumentele pro și contra.
33. Treceți la etapa de finalizare a tranzacției, dacă clientul v-a „dezvăluit”. O poziție deschisă va servi drept dovadă.
34. Folosiți fraze utile pentru a ajunge la formalități și a evita cuvintele înspăimântătoare.
35. Pregătiți-vă 5-7 întrebări alternative pentru a finaliza tranzacția.
Pasul 6
Învață să găsești o cale de ieșire din conflicte 36. Învățați să aveți răbdare și înțelegere cu clienții conflictuali și enervați.
37. Refuzați tacticile de comunicare care duc la un conflict sporit: agresiune de represalii, evitarea situației, înșelăciune și justificare.
38. Lăsați clientul iritat să vorbească și să asculte.
39. Specificați critici, puneți întrebări alternative.
40. Folosiți tehnica „critic pull” pentru a oferi clientului posibilitatea de a exprima toate reclamațiile.
41. Exprimați înțelegerea și exprimați-vă deschis sentimentele într-o conversație cu un client.
42. Ca răspuns la critici corecte, singura reacție corectă este să fie de acord cu adevărul posibil.
43. Oferiți o priză acceptabilă din punct de vedere social pentru iritarea dvs. după ce ați avut de-a face cu clienți dificili.
44. Luați în considerare că clienții dificili vă oferă posibilitatea de a vă îmbunătăți profesionalismul.
45. Învățați să „intrați în pielea” clientului și priviți situația cu ochii lui.
46. Învață să-ți analizezi comportamentul, în ce măsură provoacă sau neutralizează conflictele.
47. Fii flexibil în relațiile cu diferitele tipuri psihologice de clienți.
Pasul 7
Lucrează la încrederea ta 48. Iubirea pentru profesia ta va adăuga încredere în tine.
49. A avea o atitudine pozitivă și respectuoasă față de tine și față de alte persoane este, de asemenea, baza încrederii.
50. Cultivați un sentiment de încredere cu exerciții specifice.
51. În timp ce urmăriți tiparul, urmați tehnicile de a face tranzacții, vă bazați și pe propriile sentimente și sentimente în relațiile cu clientul.
