Negocierea este o abilitate valoroasă care durează ani. Agenții de vânzări profesioniști orientați spre rezultate știu cum să găsească un potențial client, să-i aplice abordarea corectă și să încheie o afacere cu acesta. Pentru a afla toate acestea, trebuie să respectați anumite reguli. De-a lungul timpului, îți vei dezvolta propriile reguli, în urma cărora îți vei desfășura acțiunile cu succes.
Instrucțiuni
Pasul 1
Cel mai important lucru este să faci prima impresie bună. Cel mai important lucru este timbrul vocii tale și al gesturilor tale. Ceea ce spuneți este, în general, nu important. Ar trebui să arăți îngrijit, colectat și să fii încrezător. Când te întâlnești, fii primul care îți dă mâna și salută. Prezintă-te și află numele interlocutorului. Vorbește despre un subiect distras pentru a ameliora potențialul stres. Un zâmbet binevoitor și gesturi deschise vor întări doar o impresie bună și vor ajuta la stabilirea contactului. Urmați „Regula celor trei”: un zâmbet, un compliment, o întrebare la care clientul va răspunde cu siguranță „Da”.
Pasul 2
Când se stabilește contactul, puteți trece la treabă. Explicați-vă aria de expertiză și puteți începe să puneți întrebări care vor duce la o afacere. Iată doar câteva dintre ele. Întrebare-opinie. Aduceți un anumit fapt referitor la subiectul conversației dvs. și aflați părerea clientului cu privire la această chestiune. Întrebare principală. Ar trebui să vizeze stimularea gândurilor interlocutorului, ceea ce îl va conduce la concluzia de care aveți nevoie. Întrebare rezonabilă. Puteți adresa această întrebare clientului despre compania sa sau despre activitățile sale. Această întrebare apare atunci când nu există suficiente informații despre compania clientului. În întrebare, rezumați concluziile la care ați ajuns cu clientul în cursul conversației la un consens. Întrebare clarificatoare. Dacă clientul nu este suficient de deschis, îi puteți afla părerea prin întrebări: „Ți-a plăcut?”, „Poate că nu ești mulțumit de …” Întrebarea-repartizare. Această întrebare este o încercare de a ajunge la o propunere reciproc avantajoasă. Așa-numita concesiune la concesiune. De exemplu: "Dacă vă oferim o reducere, vă veți întâlni la jumătatea drumului?"
Pasul 3
Atunci când puneți întrebări, fiți un ascultător activ, adică nu întrerupeți în timp ce persoana vorbește, repetați-i cuvintele (nu ca o copie carbon, ci ca și cum ar fi o clarificare: „Ați spus că …”), nu cearta. În loc să introduceți un conflict de opinii (clientul se închide brusc), spuneți „Ați spus … Sunt de acord, punctul dvs. de vedere are dreptul să fie, dar …”. Făcând acest lucru, îl conduceți treptat pe client să închidă afacerea.
Pasul 4
Un rezultat pozitiv al contactului cu un client nu este neapărat o concluzie a unei înțelegeri. Dacă găsiți o abordare, atunci data viitoare veți deveni cu siguranță parteneri.
