Una dintre regulile principale ale unui om de afaceri de succes spune că fiecare client trebuie să fie stors la maxim. Datorită vânzărilor suplimentare (upsell și cros-sell) puteți obține mult mai mult profit.
În primul rând, atunci când comunicați cu clienții, este important ce rol ați ales în negocieri. Dacă ați luat o poziție activă, atunci trebuie să apelați clienții. Dacă vă aflați într-o poziție pasivă, atunci trebuie să așteptați un apel de la client.
Înainte de a începe să „strângeți” clientul, trebuie să efectuați un autotest. Ai făcut totul pentru a-ți atinge obiectivul? Clientul este hotărât să finalizeze o achiziție a produsului dvs.? I-ai explicat nuanțele?
Și acum cel mai important lucru: specificul. Nimeni nu vrea să încurce subiectele vieții, începe să obosească și să enerveze ambele părți. Este destul de rezonabil să întrebăm direct: „Când vom semna hârtiile?” În acest caz, nu veți pierde timpul dvs. și al altcuiva, ci veți auzi imediat răspunsul.
Dacă negocierile progresează, dar observați că clientul „îngheață”, atunci puteți face o concluzie logică că ceva nu i se potrivește. Poate prețul, calitatea produsului sau condițiile. În astfel de cazuri, demonstrați că sunteți mai bun decât concurenții dvs. și că prețul dvs. este cel mai potrivit.
Dacă te simți superior clientului în cadrul negocierilor, atunci în niciun caz nu te opri și nu-ți slăbi strânsoarea. Dimpotrivă, acționează mai asertiv și mai agresiv.
Creați un „coridor de declarații partajate”. Aceasta înseamnă că trebuie să transformați oricare dintre declarațiile dvs. într-un formular universal pentru clienți. Și trebuie să-ți formulezi gândurile în așa fel încât toată lumea să fie de acord cu tine. De exemplu, dacă spui că aproximativ 8 miliarde de oameni trăiesc pe Pământ și există atât bărbați, cât și femei, atunci nicio persoană din lume nu îndrăznește să se certe cu tine - afirmațiile tale ar trebui să fie atât de incontestabile.
Concluzii:
• nu vă fie teamă să apelați un potențial client, • depuneți eforturi pentru a vorbi într-o limbă pe care clientul dvs. o înțelege, • analizează piața.
